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营销小课堂:环保集成墙面怎么卖,你的客户不觉得贵?

编辑时间:2017/12/16 15:03:52 点击数:1010

大家好,欢迎来到环保集成墙面尚易优家-营销小课堂,我们将不定期分享营销好文,给我们环保集成墙面加盟商及营销人员以启发~大家有好的建议也可以在文章底部留言哦~么么哒~

搞笑图片.gif 

99%的营销,都很可能遇到过这些问题:

 

客户说我们环保集成墙面产品太贵了,怎么办?

奥普又开始降价促销了,怎么办?

竹木纤维的低价我们做不到,怎么办?

销售业绩这么差,领导还不肯降价,怎么办?

……

 

在初级的营销人员手里,降价似乎是唯一的武器。高手会如何解决这类问题呢?

 

今天就来讲个新套路:设置参照物。

 

 

 1

 

如果某个产品被用户嫌贵,都是参照物错了。

 

人们如何判断产品是否太贵了?主要有三种方式:

 

1)第一种是价格对比。

 

场景1:我上次买的时候才xxx,这次怎么变贵了。

场景2:另一个网站只卖xxx,还有赠品,你卖太贵了。

 

2)第二种是价值对比。

 

 

场景1:材质看上去不太好,还要卖这么贵。

场景2:你的品牌又不知名,怎么还这么贵。

 

3)第三种是预算对比。

 

场景1:刚发工资时,吃饭200块,不贵;月底没钱了,吃饭200,太贵。

场景2:一件衣服2000元,月薪5千的人说太贵了,月薪5万的人会说很便宜。

 

这就是价格的真相。用户其实是通过对比来判断的,而不是理性的分析。既然有对比,那么就一定存在参照物。凡是被用户嫌贵的产品,都是参照物错了。

 

 

以下分析怎么做

 

价格对比

 

 

 

第一种人,通过价格对比来判断是否贵了。

 

参照物的策略:利用价格锚点。

 

放一个价格更高的参照物,让消费者觉得你的产品不贵。这个参照物就是价格锚点。

 

锚点应该去哪里找呢?

 

方法1:把市场价或历史价作为锚点。

这种方法最常见,产品促销价的旁边,往往会放一个很高的历史价或者市场价。

 

方法2:把店内的高价产品作为锚点。

不少店铺会在醒目位置,放一个很贵的产品,一年也卖不掉几件。

这种产品的目的,就是为了衬托店内其他产品很划算。

 

方法3:把其他公司的产品作为锚点。

其他产品,可以从竞争对手那里找,也可以从其他行业找。

 

 

给你举个例子:

尚易优家环保集成墙面一平方虽然xxx元,但是可以使用20多年,平均一天也就不到一个馒头的钱。

 

在这段营销文案中,就放入了锚点【一个馒头】。通过这个锚点,衬托出板材不贵。

 

方法4:把大类目作为锚点。

比如

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例1:单价89元,套餐99元。此时,套餐价就会显得非常划算。

 

例2:低配89元,高配99元,两者一对比,高配版的销量就上去了。

 

例3:常规款89元,定制款99元,让个性定制的价格更接地气了。

 

我们来看看麦当劳,它套餐的对比价让你觉得不买套餐简直亏大了。

 

金拱门.jpg 

价值对比

 

 

 

第二种人,通过价值对比来判断是否贵了。

 

1)参照物的策略1:利用光环效应。

 

话句话说就是——以偏概全、爱屋及乌。

谢君豪.jpg 

明星代言,就是最常见的一种光环效应。同样的产品,有了明星代言之后,就似乎变得价值更高了。例如喜欢谢君豪的朋友,对尚易优家集成墙面会更有好感。利用明星光环,可以提高产品的价值,从而让消费者觉得物有所值,甚至物超所值。

 

还有其他环,比如:

名人效应、大牌效应、得过牛逼大奖、黄牛抢号、限时限量……

 

尚易优家代言人.jpg 

所以环保集成墙面加盟商一定要把咱们签约的两位明星——童蕾、谢君豪的宣传图制作出来摆在门口。

 

 

2)参照物的策略2:利用禀赋效应。

 

禀赋效应即一旦物品被认为东西是自己的,就会提高对它的价值评估。

 

比如:自己做的饭会觉得它更好吃。

……

 

小米让用户参与手机设计,提高了参与者对手机的评价,让发烧友发帖分析测评,提高知名度与销量。

 

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因此,如果想提高用户对产品的价值评估或者好感,可以先让用户觉得这个产品是他的,比如环保集成墙面免费试用7天、比如DIY、比如个性化定制、比如参与感。

 

 

 

预算对比

 

 

 

第三种人,通过预算对比来判断是否贵了。

 

参照物的策略:利用心理账户。

 

这一类的消费者,因为价格超出了他的预算,所以觉得产品贵。那么,解决方法就是提高预算。怎么提高呢?这就要运用到心理账户了。什么是心理账户?我们来看个小实验。

 

如果你今天装修环保集成墙面多花了10000元,你会减少去超市的频率还是减少看酒店吃饭的频率?绝大部分人都选择了不去酒店吃饭。

 

同样是节省费用,为什么会选择减少看演出的频率?人们在不知不觉中,会将消费进行归类,建立不同的心理账户,并分配好各自的预算。比如我的心理账户是这样的:

 

吃饭、逛超市属于日常消费账户;看演出、周边游属于娱乐消费账户。

 

 

不同的心理账户之间,影响力较小;同一个心理账户内,相互影响力较大。因此,当消费者的预算不足时,可以引导他切换到另一个预算充足的心理账户。

 

脑白金就是这方面的高手:

 

 

它的广告效果为什么好?其中一个重要原因就是,选对了心理账户。

 

脑白金作为保健品,本来属于保健账户,但是它把自己放到了礼品账户中。礼品大家预算更高,所以更容易卖出。

 

 

 

简单总结

 

 

 

天赋是少数人的,套路是所有人的。最后总结下今天的文章:

● 用户嫌贵的真实原因是什么?

是因为参照物选错了,因为用户是通过对比来判断产品的价格,而不是严谨的分析成本。

 

● 如何选择合适的参照物?

第一类消费者:通过价格对比来判断产品是否贵了。参照物的策略是:利用价格锚点。

 

第二类消费者:通过价值对比来判断产品是否贵了。参照物的策略:利用光环效应和禀赋效应。

 

第三类消费者:通过预算对比来判断产品是否贵了。参照物的策略:利用心理账户。

 

另外,一个产品可以同时使用多种策略,因为消费者也有可能会做多方位的对比。

 

 

任何人生来都不是天生营销高手

多实操、多讨论、不懂及时问

以上

 


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